为客户提供有价值的服务

一讲到销售，有些业务人员条件反射地认为：价格高的产品不好卖，产品越便宜越容易走货，从来不认真考虑一下客户真正需要的是什么？这里我讲一个侯恒斯坦的案例，从这个案例中体会：这位德国人是怎么轻松地从我的口袋里把钱拿走的？
某天我在北京开会，有一位老外找到了我，邀请我参加一个国际会议，并在节能环保方面发表一下自己的观点。随后他简单地介绍了一下自己，他是德国搞节能门窗的研究所所长，还是检测中心的主任，在节能门窗方面搞了几十年。他现在自己搞了一个咨询公司，专门就节能门窗的安装、质量控制、设计等方面进行咨询。
随后他拿出了文件和照片，他介绍说这是他们在节能门窗安装、检测时发现的