随笔：打死不做赊销！

字体: 小 中 大 | 打印 发表于: 2008-6-19    作者: 叶如娟    来源: 润滑油资讯网

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• 叶如娟 (2008-6-19 08:17:45)

  中小企业在销售时经常面临下列困境：如果坚持不赊销，可能找不到经销商；如果赊销，销售的第一步解决了，营销的后续工作却可能更困难。如果产品卖不动，产品可能还得退回来。
  对厂家来讲赊销犹如饮鸩止渴，赊销来的产品，经销商没有压力，大不了退回去。只有经销商真金白银进的货，经销商才会想方设法的卖出去。否则，他将寝食难安。
  赊销表示经销商和业务员对自己的产品没有信心，而企业是不能让没有信心的经销商和业务员做销售的；赊销还可能使货物成为经销商的“人质”，逼着厂家给政策；赊销还会使业务员大量时间用于追讨货款，从而无法集中精力做市场。
  有人认为只有强势企业才有资格拒绝赊销，而强势企业的回答通常是：正是因为不做赊销才成为强势企业，千万不要把逻辑关系搞颠倒了。当年统一就是坚持不赊账才做起来的，否则你欠几万，他赊几万，企业的资金就会断掉。
  付款策略与经销商策略一脉相承。如果坚持找大经销商，赊销几乎是必然的；如果找小经销商，现款交易的可能性就大增。

• 叶如娟 (2008-6-19 08:17:53)

  我们一直倡导不做赊销，无论销售多困难都是如此，最后竟然能坚持下来。我们认为，经销商之所以不敢拿现款进货，主要是对产品没有信心。只要解决了经销商信心的问题，就一定能说服经销商。比较好的办法是：帮助经销商把产品卖出去，以此让经销商获得信心。因此，销售的第一步是把产品卖给经销商，第二步是帮经销商把产品卖出去。
  某小企业的业务员开发市场时，所有经销商都提出赊销，否则不做。当业务员向我们资讯网求助时，我说：“你找的都是实力强大的老经销商，你的谈判地位低，他们当然要求赊销。如果经销商比你的地位更低，就可以不做赊销了。关键问题是谁的地位比你更低呢？”业务员回答“新经销商的地位低。”于是，我提出“找有发展潜力的新经销商”的销售模式。找新经销商虽然可以解决赊销问题，但他们的劣势是经验不足，下线客户少。其实，只要厂家能够给新经销商提供足够的指导，再加上本身具备发展潜力，新经销商快速上手并不是一件很难的事。要知道，所有的大经销商都是从小做大的，没有天生的巨人。看看美孚的经销商，绝大部分当年都是“泥腿子”出身，可现在都能在当地市场呼风唤雨。

• 叶如娟 (2008-6-19 08:18:02)

  说服经销商拿现款进货，最好的办法不是用嘴说服经销商，而是通过业务员的协销，用实际行动征服经销商。只有帮助经销商解决了销售问题，经销商当然愿意拿出真金白银去进货。曾经有一名新业务员，他进入市场的第一件事，就是找经销商要前任业务员赊销的贷款。由于经销商的货还压在仓库里，货款要不回来，业务员就留下来帮助经销商销售，短短几天时间，业务员就帮经销商把产品卖出去了。新业务员不仅拿回了前业务员赊销的货款，还拿回来了第二批货的预付款。于是，业务员悟出了解决赊销的有效办法就是：帮经销商卖出信心。
  记住：再苦再累，不做赊销；帮助经销商，就是帮自己。