对润滑油行业的几点思考（针对西安的一家老的润滑油代理商）

字体: 小 中 大 | 打印 发表于: 2008-8-13    作者: 昆仑润滑油    来源: 润滑油资讯网

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• 昆仑润滑油 (2008-8-13 08:26:10)

  二、利用各种的招投标网站和各个地方的招投标代理机构
  现在越来越多的大型工矿企业的招投标大多委托专业的代理机构，我们可以利用网络获得及时的信息，再进一步加强与招投标代理机构的合作，以此争取终端优质客户。而且由于是终端客户，没有区域的限制，不受昆仑润滑油总公司政策的限制，我个人认为具备操作性，但需要把握一个原则，这样做终端客户要宁缺毋滥，要对目标企业的进行前期的详细调查，事后一定要保障回款的及时。
  三、以西安为中心建立三百公里为半径的销售圈
  由于润滑油毕竟区域性比较强，单个润滑油代理销售公司的影响力毕竟有限，所以我建议不管是经销商还是终端客户，重点发展西安周边，凡是距离西安在三百公里左右的地方都可作为业务发展的重点，尤其是二三线的城市和县城，这方面陕特应该说是有很大的优势的。

• 昆仑润滑油 (2008-8-13 08:26:31)

  四、发展润滑油连锁超市
  润滑油行业的利润越来越透明，经销商也越来越沦为高级搬运工。对于做大了的润滑油代理商来说，长期发展的方向不外乎向产业链的上游和下游发展，个人认为由于润滑油是个能源性行业，向上游发展风险太大，向下游发展前景不错。从家电行业的国美，苏宁，日化行业的家乐福，爱家等，我们可以得到一个启示，一个行业的竞争说到底还是终端销售市场的竞争，终端为王，谁掌控了终端，谁就有话语权。润滑油由于其行业的特性，行业的发展较之家电行业要滞后七八年，终端的发展还远远没有成熟，这里的机会很大。
  润滑油连锁超市的内容是在超市里作到八个字“人无我有，人有我廉”，就是说在这个超市里展示售卖多种品牌的润滑油，真正让客户在一个地方就可以比较哪种更适合自己，而且还要做到一点的就是“全市最低价”，并且要打出一个口号就是“绝不卖一滴假油”。我个人认为在商业环境越来越成熟，越来越净化的今天，这种模式看似简单，但杀伤力是巨大的。对于这种模式，我认为可先期在西安进行试点，不要考虑赢利，只要保证成本就可以了，这种模式真正的商机在于：当这种模式被市场接受熟悉了，被越来越多的个人创业者认可了之后，就可以在各地发展加盟连锁，我们这时候需要做的是：

• 昆仑润滑油 (2008-8-13 08:26:47)

  一利用资本优势大批量采购降低进货价格（因为这涉及到除昆仑之外的众多润滑油品牌），二建立一套有效实用的超市管理制度。当然从一开始就要把这些连锁加盟超市牢牢握在自己受里，纳入到&&这个集团里，真正作成一个润滑油销售方面的大集团。
  关于这种模式的探索北京的京福马，西安原来的铜车马都作的不错，还有现在的金利特石化也似乎在这方面做着尝试。
  五、可以考虑在资金和精力允许的前提下尝试做一个新品牌
  我个人的感觉是润滑油毕竟是属于不可再生能源，长远的发展是肯定会出现替代品，比如现在天津已经出现了一种利用蓖麻油为基础油调制的润滑油，据说效果不错，而且成本较之传统的润滑油降低了很多。还有西安航天也有机构在研究润滑油的替代品，我个人认为这可能会是个小的趋势，而且中间的利润空间会更大些。
  六、加强与行业媒体的交流与合作
  行业内比较具有影响力的比如深圳的《代理商》杂志，网络方面的润滑油信息网，润滑油资讯网等等。

• 昆仑润滑油 (2008-8-13 08:26:58)

  七、积极纳贤
  商场如战场，兵者，诡异也。所谓做生不如做熟，发展最需要的是行业内的人才，我认为重点应该是那些陕西润滑油圈子里的市场销售一线的人，因为润滑油代理商大多是私营企业，由于本身这个行业的利润不高，加之大多是个人老板只图口袋不图事业的想法，所以造成这个行业的市场销售人员待遇普遍低下，我认为如果陕特如果真的想进一步发展，必须一步步地挖掘本行业里的有行业经验的人才，并且可以做到不拘一格。